注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

移动Labs

http://labs.chinamobile.com/

 
 
 

日志

 
 
关于我

移动Labs(labs.chinamobile.com):中国移动研究院主办的通信行业汇聚门户,专注于移动通信和互联网领域,核心会员是中移动广大员工及ICT行业用户。提供资讯、博客、讨论组、专业报告、视频、电子日报等信息及知识服务,以及研究院主办的每周线下活动“无限论坛”。

网易考拉推荐

程慧:教你怎样和天翼“暗战”  

2009-02-20 18:07:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

                                                                                   独家供稿:移动labs网站 

   聚焦:电信189全员营销能不能“赢”             iPhone入华:中移动还是中联通?  

   中国电信运营商的情报大全                  移动labs博客嘉年华

           移动研究院最新报告                    与中移动员工直接互动

中国电信189天翼在全国发起强大攻势,通信市场硝烟四起。身在一线,确实感觉竞争日益白热化。上级公司在战略、政策做了多方部署。那么在竞争最前线,各方的营销战术有哪些,战况又如何呢?结合公司对某月新增189客户抽样外呼调查,探讨基层移动公司竞争应对策略。

一、基层电信公司主要营销方式

1、全员营销。据说电信内部流转着“以发展小灵通的方法发展189”。全员营销是电信摆出的第一个法宝。根据内外勤工作岗位不同每个人都分到不定数量的任务,并与奖金挂钩。亲朋好友赠送推荐比例大概是5%。

2、路演直销。所谓路演,本意译自英文Roadshow,是国际上广泛采用的证券发行推广方式,指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。商家将其引入到商品推广中。电信路演直销,以歌舞团等专业团体搭台聚集人气,联合中兴等终端厂家,配之以主持人颇具煽动力的语言、免费的小礼品,以相对低廉的价格吸引客户。路演直销量占到总量的30%以上。

3、重新树立品牌。主要通过县台广告、广告牌等方式宣传,否认CDMA的出身,突出互联网手机,扭转CDMA信号弱的印像。我曾经很认真地完整看过电信在县台的广告。片子分为三个部分,首先是电信内部人士(所谓专业人士)对天翼的介绍;接着在营业厅对部份购买人员(托也)做现场采访,利用观众从众心理为客户准备几条选择189的理由;最后是电视主持人的点评,颇有点晴作用。一张通话质量和覆盖率都亟待改进的C网被塑造成客户选择189的第二大理由“网络覆盖及通话质量好”。

4、资费优惠。在选择189的理由中,排在第一位的是优惠的资费,主要指赠送手机和话费。作为行业的后进企业来说,低价是最好最快最能吸引人的跟进方式。

5、客户转网。在普及率已达到近50%的今天,移动通信市场已是一个趋于稳定的成熟市场。在当月发展的189客户中,有超过80%的客户使用过移动、联通通信产品。

6、员工士气。和电信人聊天,颇有点压抑过久,终有机会大干一场的豪气。再凭借着电信在当地深厚的人脉资源、公司的雄厚实力,同样的CDMA,在不同经营者手中表现大不相同,中国电信确实不容小觑。

二、基层移动公司应对战术

1、加强凝聚力。对电信实力的忽视,让天翼发展占了个先机。应加强对员工思想教育,即强调紧迫性、又增强自信心。

2、以路演压路演。第一时间压倒竞争对手气势。

3、渠道掌控。路演是在其渠道建设相对薄弱情况下的举措。在受到打压后,一定会寻找其他渠道发展,包括手机商、网络等渠道。因此要加大对渠道的掌控。

4、客户稳定。稳定的方式有很多种,个人以为以信息化方式稳定是最好的方式。比如飞信、手机邮箱等粘性业务、OA等信息化解决方式。

5、主动进攻。要避免陷入被电信拉着走的陷井。所谓“穿草鞋的不怕穿皮鞋”,在移动市场,电信顾虑小,营销方式难免极端。我们要主动将战线迅速拓展到对手利润区域(集团及个人宽带客户告示 )。这既牵制对手力量,又有“堤内损失堤外补”的效用。

6、农村市场。无论是网络还是渠道,农村还是天翼的弱地区。我们抓住时间窗口,利用相对优势,进一步开发农村市场。

 (程慧发在官网的原文:http://labs.chinamobile.com/community/my_blog/7539/12915

      更多精彩内容请查看:移动labs   更多移动人博客

      推荐博文:村书记新春轮训 拓市场老总演讲

      推荐博文:别一生面的"三网合一"现场会

  评论这张
 
阅读(423)| 评论(1)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017