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史正军:一线的炮声之渠道与战争  

2009-04-02 18:24:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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自电信重组三足鼎立局面正式形成以来,我们一线就进入了战时状态。近几周,情报反映,我们的新增市场占有率有下降趋势,所以连续几个周六日我们的渠道团队的所有人都放弃了与家人团聚、享受亲情和天伦之乐的机会,投入到轰轰烈烈的渠道攻坚战,攻城略地,还真起到不少的作用:不少(恕我在这里不能用具体数字表示)对手的网点收归了我们网中、不少对手的网点铺上了我们的货源、不少渠道的资金被我们占有(当然用于采购竞争对手的资金就少了)、不少原来不卖移动产品的网点成为了我们的网点、原本属于我们的网点在渠道职能上又进一步得到完善,即我们的渠道职能得到了进一步的POLISH——比如POP更到位、销售人员的业务更熟练、销售更勤力了。

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行随心动、情由景生,值此战争状态之际,今天早上召集渠道团队早上例会,给大家鼓劲打气之余,我竟然发现我们这支团队就是一支战斗连队,不信你看:

你看我们的渠道经理,他们就是我们的先头部队,一个个就像我们的敢死队员、先锋战士,他们的任务就是冲锋陷阵,占领渠道制高点,奋勇杀敌。周六我身先士卒去渠道铺货,我就亲眼看见在一个大街的街口,分别树立了一个DX的二级网点、一个LT的一级网点,而我们的网点只是一个一星级小网点,旁边就是一个商业广场,附近很多社区,人流涌涌,大家买通信产品明显集中在这几个点(这一个小小的一星网点竟然有三四星级的销售量),这里也明显就是一个制高点,所以我当即决定要拿下这个高地。我们马上采取了以下几个步骤:第一,对这个一星级网点进行了“工事加固”,马上亲自动手与渠道经理一道给它拉起了横幅、贴上了海报、摆放了宣传单张、张贴了告示贴和补了货,并指示渠道经理立即搜集资料,火线升级。周一老总就亲自来考察,立即通过。第二,对对手的网点迅速进行铺货,经不住我们的战地游说,果然两个对手的高级网点很快就进了我们的货。第三,游说对手网点成为我们的网点,其中一个果然有所动摇,了解到这个网点有“投诚”之意之后,马上向上级领导(分公司老总)反应并约老总来与之会面以打消其顾虑,老总十分重视,周一即与我一起上门拜访,果然不出一周,这个网点就成为了我们的一个网点,对手的网点少了一个的同时我们的网点多了一个,真的是一份付出两份收获,这个感觉真爽!三个网点瞬间被我们拿下两个,这个高地可以说已经是我们的天下了!

你看我们的LZW,负责供货的职能管理人员,他就像我们的后勤部队,他的任务就是给各位渠道经理、以及各个渠道经理所负责的网点输送弹药,保障这些网点不会短缺、不会积压,也就是需要弹药的地方不会因为没有弹药而贻误战机,不需要弹药的地方不会因为送多了弹药而浪费宝贵的人力物力;

你看我们的LY,负责新增网点的职能管理人员,他就像我们的工兵部队,他的任务就是逢山开道、遇水搭桥,就是把我们的渠道通路架到最需要我们的地方去,把我们的弹药运送到需要的地方;

你看我们的LJY,负责我们的促销管理的职能人员,他就像我们的快速反应部队、就像我们的空降兵部队,他的任务就是在我们的常规部队(渠道队伍)、工兵暂时无法到达的地方迅速展开战斗,占领那些阵地。比如我们的HC这个城中村信号刚刚优化完,我们的一些酒店正要迎接广交会,那么他就迅速组织促销队伍占领这些地方,指导我们的工兵队伍将我们的常规网点铺到这里;

你看我们的LLJ,她就像我们的情报兵,他随时给我们报告一线的战斗状况:今天我们打出去多少炮弹、占领多少个制高点、工兵铺路搭桥多少座、消灭敌人多少、缴获多少战利品,上级有什么要求传达下来、每个战斗小组杀敌战绩如何等等;

其他还有我们的电话营销、短信营销、网上营销等人员,他们今天虽然没有与会,但他们就是我的信息化部队、二炮部队、第五纵队,他们用非常规手段在打敌人一个出其不意。

再看我们的主管和组长,他们带领着这支由混合部队,就像是这支部队的班、排长,这么说来我就最多算是一个连长了,是一个冲锋陷阵身先士卒的角儿,自己的所作所为不也正是这个职位的职责吗。以此类推那我们的区域分公司老总就是一个营长、分公司老总就是一个团长、我们的省公司领导就是我们的军长,集团公司领导就是我们的三军总司令。我们今天打的这场战斗不就是在上级的战略战术布置下发起的吗?我们想的问题是如何指挥好、打好这一仗,而他们此时想的就是如何打好下一仗,如何打好全省、全国这一盘大仗,正所谓各司其职、相得益彰!我们是一线的战斗部队,而那些后防的兄弟们则不正是在机关任职的参谋之类的角色吗?公司的职位轮换不就正如战争中的人员调防,要那些后台的参谋人员们更具有一线的战斗经验、要那些一线的战斗人员更具有后台的参谋经验,从而使得我们不至于对战争判断失误吗(我这篇文章或许也能传递一些一线的炮声到后防)?正是这样的体制才保障了我们中国移动辉煌的今天和明天、保障了我们大家辉煌的今天和明天!再回想一下中国传统的科室级、县团级、地师级、省军级这样的划分,竟然这么的恰如其分,作为一个“革命军中马前卒”的自豪感不仅油然而生!为了这份荣耀、为了这份职责,我硬愿赴汤蹈火,也不辱使命。

此时,我想起了唐朝王昌龄的《出塞》,借以与各位一线、后防的将士们共勉:

秦时明月汉时关,万里长征人未还。但使龙城飞将在,不教胡马度阴山!

                                                                                                  2009年4月1日星期三 23:15广州

  (史正军发在官网的原文http://labs.chinamobile.com/community/my_blog/32139/15710

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